Inhaltsverzeichnis
- Was bedeutet Social Selling wirklich?
- Warum Social Selling?
- Folgen Sie diesen Schritten, um Social Selling erfolgreich zu implementieren
- Fazit
- Über uns
"Social Selling" ist heute der heiße neue Vertriebs- und Marketingansatz und wird immer häufiger angewandt. Unternehmen, die Social Selling bereits in ihren Verkaufsprozess integriert haben, erzielen deutlich bessere Ergebnisse als ihre Konkurrenten.
Aber nur weil im Begriff "Social Selling" das Wort "erkaufen" steckt, bedeutet es nicht, dass Sie auf Social Media gehen und unverhohlen an alle Ihre Kontakte Angebote schicken. Im Grunde geht es gar nicht um den aktiven Verkauf auf den sozialen Netzwerken, es geht vielmehr darum authentische Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.
Was bedeutet Social Selling wirklich?
Social Selling ist ein neuer Ansatz, soziale Medien als Vertriebskanal zu nutzen.
Es ist die perfekte Verbindung von Vertrieb und Marketing. Während früher die meisten Unternehmen den Vertrieb und das Marketing als isolierte, getrennte Bereiche betrachtet haben, erfordert Social Selling, dass diese beiden wichtigen Abteilungen vollständig synchronisiert sind.
Social Selling beinhaltet einen Kreislauf von Vertriebs- und Marketingprozessen:
Klingt nach einem effizienten Prozess, nicht wahr? - vor allem, wenn man die Chance von Synergieeffekten miteinbezieht.
Warum Social Selling?
Social-Media hat den Vertrieb nicht neu erfunden, auch wenn das manche behaupten.
Tatsächlich sind alle Komponenten von Vertrieb und Marketing die gleichen, wie sie es schon seit Jahrzehnten sind. Der größte Unterschied ist, dass sich der Käufer und sein Verhalten verändert hat.
Die Käufer von heute sind, abgelenkter, besser informiert und werden ständig durch Werbung bombardiert. Sie benötigen viel mehr Informationen als in der Vergangenheit, um den richtigen Anbieter zu finden, verbringen mehr Zeit damit, Anbieter im Kaufprozess zu qualifizieren, und ziehen mehr Faktoren in den Entscheidungsprozess ein.
Durch Social Selling ist es möglich, auf sich aufmerksam zu machen, ohne die Kunden aggressiv anzuschreiben. Vielmehr kann mit gut erstellten Content, Interesse an Produkten erweckt werden, die später zu einem Verkauf führen.
Doch im Gegensatz zu dem, was Sie vielleicht gehört haben, ist die Kaltakquise nicht tot - genauso wenig wie Messen, Konferenzen, SEO, E-Mail oder traditionelle Post. Vertriebs-/Marketingteams tun es immer noch mit großem Erfolg! Alle diese Ansätze haben nach wie vor ihre Berechtigung.
Social Selling ist jedoch der effektivste Weg, um die Lücke zu Ihren früheren/aktuellen Marketinginitiativen zu schließen - und es bringt viel mehr Reichweite und Konsistenz in Ihre Bemühungen.
Die Nutzung von individuellem Content auf Social-Media unterscheidet Sie von all Ihren Mitbewerbern. Denken Sie daran, dass B2B-Verkäufe in hohem Maße beziehungsorientiert sind - und das hat sich nicht geändert.
Folgen Sie diesen Schritten, um Social Selling erfolgreich zu implementieren
Es ist leicht, eine Menge Energie und Ressourcen in Social Selling zu investieren, aber häufig wird an den falschen Stellen angesetzt. Viele Leute beginnen mit willkürlichen Aktionen: sie werfen soziale Verkaufsargumente ein und spammen ihre Newsfeeds mit irrelevanten Inhalten und Aktivitäten zu, und nennen es dann Social Selling. Der Effekt? Viel Frustration und ein Mangel an Ergebnissen.
Früher oder später werden Sie Social Selling in Ihrem Unternehmen einführen müssen. Sie sollten den Schritt vor Ihren Konkurrenten machen, und Sie sollten es richtig machen.
1.Erstellung einer Social Selling Strategie
Beginnen Sie richtig, indem Sie einen konkreten Plan mit festgelegten Zielen entwickeln. Beziehen Sie jede einzelne Person in Ihrem Team ein, die für den Vertrieb, das Marketing, die Geschäftsentwicklung und die Kundenbetreuung relevant ist.
2. Professionelle Marke aufbauen
Die Basis für den Verkauf auf Social-Media liegt in den Profilen der Mitarbeiter. Sorgen Sie dafür, dass vor allem Ihre Vertriebsmitarbeiter ein vollständig ausgefülltes Profil haben, das zu Ihrer Branche passt. Dazu gehört ein ordentliches Profilfoto mit Hintergrundbild, Logo, Joberfahrungen inkl. Zusammenfassung und Kenntnisse, die am besten durch Kunden bestätigt wurden.
3. Sorgen Sie für die richtige Infrastruktur
Stellen Sie sicher, dass Sie über die Infrastruktur verfügen, um den Anstieg der Verkaufschancen zu bewältigen, der sich aus der Zunahme der Views auf Ihre Website und deren Inhalte ergibt. Von der Website über die Leads bis hin zu den Social-Media-Profilen: Stellen Sie sicher, dass keine Bereiche übersehen werden, in denen Sie potenziell eine Verkaufschance verlieren könnten.
4. Erweitern Sie Ihr Netzwerk
Für die Erweiterung des Netzwerkes sollte vorab eine Zielgruppe definiert werden, um die richtigen Kontakte anzusprechen. Danach sollten sie die erweiterte Suche von LinkedIn oder Facebook verwenden, um potenzielle neue Kontakte zu entdecken, indem Sie bereits bestehende Beziehungen innerhalb des Netzwerkes zu Ihrem Vorteil nutzen.
5. Interagieren Sie mit Ihren Kontakten
Wie beim klassischen Vertrieb geht es darum, Beziehungen aufzubauen. Nachdem ein Netzwerk aus der gewünschten Zielgruppe erschaffen wurde, sollte eigener Content geteilt, Beiträge von Kontakten geliked, kommentiert und ebenfalls geteilt werden, um auf sich aufmerksam zu machen.
Nach einer gewissen Zeit (1-2 Wochen), kann der potenzielle Kunde dann direkt angesprochen werden. Die Nachricht sollte aber eher locker sein, also beispielsweise eine Frage, ob Interesse an weiteren Informationen besteht. Bei positiver Rückmeldung kann dann der eigentliche Verkaufsprozess stattfinden.
Egal, ob Sie gerade erst anfangen oder ob Sie bereits versucht haben, Social Selling zu nutzen, nehmen Sie diese Schritte als Leitfaden her.
Fazit
Wenn Sie Social Selling noch nicht in Ihre Geschäftsprozesse integriert haben, kostet Sie das bereits heute Gewinne – die stattdessen Ihre Social Media-versierten Mitbewerber einstreichen. Daher sollten Sie noch heute beginnen, Ihre Sichtbarkeit in den sozialen Medien zu erhöhen und Content dafür zu erstellen.
Social Selling ist nicht nur jetzt angesagt, es wird auch langfristig bleiben - und das ist eine positive Sache! Sie können jetzt ein Influencer in Ihrer Branche für Kunden und potenzielle Interessenten werden, ohne zusätzlich viel Geld investieren zu müssen.
Wir befassen uns schon jahrelang mit dem Vertrieb auf Social-Media, insbesondere LinkedIn und Facebook. Wir wissen daher wie Sie vorgehen müssen, um Ihre Verkäufe möglichst nachhaltig und erfolgreich zu steigern - ohne aufdringlich zu sein!
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Geschrieben von Jakob Etzinger
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